-
十二月14日
-
很多外贸朋友都反映，经常由于付款方式没有协商好而导致丢失了客户，外贸人员也感到非常无奈，结合自己多年的外贸从业经验，总结了11种常用的付款方式，大家可以尝试一下。
分层次报价法
报价可分层次，例如，If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
货期差别法
通过观察，客户对货期要求非常急，例如之前有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。这是要货比较急客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！
哭穷法
此法可以经常用，成功率不算低，可以这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
样板工程法
我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器。 例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放
心啊？
装强势法
这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功搞定个把客户。
原料涨价法
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
循循善诱法
有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心； 实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？
行业常用付款法
例如机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。
志存高远法
这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受TT的…… 这样一说也是装了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。
刺激客户法
这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。
最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。 这下换他急了，no i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。后来第二笔订单，客户说，以后用100%LC at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！
其他
公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接TT和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！
以上方法一个不行，就逐个尝试，总有一种方式适合你。
- 评论:(0)
- 引用通告
https://www.mifan.org/cmd.asp?act=tb&id=619&key=f0911cac
