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电子商务是人类历史发展必然，大势所趋，不可逆转。随着电脑愈来愈普及，电信愈来愈发达，上网速度愈来愈快，电子商务的愈来愈便利，将来通过电子商务来营销会成为主流。全人类对此有共同认识，没有人会对此有任何异议。谁能在电子商务成功，谁就是胜利者。

开展外销目前大致有二个主流模式：展览会和电子商务。

1．展览会：

展览会是不错的方式，面对面，比较直接，这是客户积累，开拓市场的有效法方式。但是，缺点是所需资金较多，兴师动众，为期 3 – 4 天，而且只能在特定的城市，一年也才能几次展览会。因此，局限性很大。

2. 电子商务：

通过电脑网络病毒式全球性营销，没有地域和时间限制，一年365 天都在营销，渗透到全球的每个角落，且费用便宜。这是最经济，最有效，最有潜力的营销模式。

但是，问题是如何开展电子商务？如何才有效果？这是每个人碰到问题。

谈起电子商务，每个人不约而同地想起中国三大网站：阿里巴巴，中国制造网，环球资源，还有其他中小型的网站。这三个网站在中国很有知名度，耳熟能详，几乎垄断外贸市场的电子商务市场。另外，中国经济是外向型的经济，依靠外贸拉动经济发展。因此，外贸占首要地位，而且中小企业在中国占很大比例，又是制造业大国。外贸，就需要外销渠道，电子商务的兴起就成为重要外销渠道，于是各中小企业就纷纷加入耳熟能详的三大网站：阿里巴巴，中国制造网，环球资源。这就造成这样特别现象：千军万马挤进此三大网站，众多的企业在此为数不多三个网站竞争买家资源，必然产生卖家多，买家少，僧多粥少，于是拼价格，形成红海市场。不少企业为提高知名度和浏览率，采用价格昂贵的竞价排名方式。如此又增加成本。事实上，少数公司从三大网站获益，然而有不少公司抱怨效果不好。如此众多千军万马挤进此三大网站的独木桥，结果把会员费推高到不合理的地步。

众多中小企业以为在阿里巴巴，中国制造网，环球资源注册，上传相片资料，推广就是从事电子商务。这是对电子商务的简单和狭窄认识，缺乏对电子商务缺乏深刻认识，缺乏全球视野。这是众多中小企业的通病。事实上，电子商务是很广泛，多层次，多类型的全球性的营销活动。

阿里巴巴，中国制造网，环球资源在中国的知名度很高，一方面是本土，另一方面是有众多业务员满街跑推销会员业务。海外网站远离中国本土，且没有业务员来到处推销会员业务，只能守株待兔等待客户来注册推广产品，所以在中国的知名度偏低。

阿里巴巴，中国制造网，环球资源无疑是不错的外销B2B网站，但是属于中国的，也有局限性和地区性。很多人都有这样通病和习惯：要开展电子商务就找阿里巴巴，中国制造网，环球资源，很少人会想到在此世界里还有无数的大大小小海外B2B网站，因而忽视或不重视海外B2B网站，只懂得中国的三大网站里竞争，拼价格。。。；僧多粥少带来后果是彼此恶性竞争：杀敌一千，自伤八百。
我们从二个方面比较：竞争程度和会员价格

（1）。竞争程度：我们就以车载DVD机为例子

我们现以中国的阿里巴巴和国外十大网站之一： tradekey.com为例：

阿里巴巴注册的会员是： 279 家。
Tradekey.com的会员是： 18 家
（上述数据截止2012年9月为止）

阿里巴巴注册的会员是Tradekey.com的会员的15.5倍。可见，在阿里巴巴竞争是何等剧烈。车载广告机供应商在阿里巴巴的竞争激烈程度远远高于国际主流网站tradekey.com.。以其在阿里巴巴竞争，倒不如到海外竞争，机会成本减轻，且效果更大。

我们中国企业都有通病：太过于重视阿里巴巴，中国制造网，环球资源而忽视海外的B2B网站。这就给我们留下商机。我们应该用反向思维而行，重视海外的B2B网站来开拓海外市场。

（2）。会员价格：

阿里巴巴注册的会员费用：最普通的会员费至少29800 员。这样会员，在排名上排得很后面，已经是垫底。客人很难搜索到，效果很差。如果竞价排名，那至少10几万，几十万元不等。Tradekey.com: 普通会员费大约 3000 多元；如果想排名在最前面，费用大约18000 元。

从价格而言，海外B2B网站的费用很经济。中国网站的费用太高，高到离谱和不合理的地步。注册海外网站费用远远比阿里巴巴，中国制造网，环球资源的费用还低。故，从各个方面综合比较来看，我们必须把重点放在电子商务，具体而言，是注册海外B2B网站，其次是展览会。

现在，我们把注意力和视野放在海外的B2B网站，以此为基地开拓国际市场。我们需懂的网站类别和网民登录网站的习惯方知道如何选择海外网站。海外B2B网站亦大网站，小网站，，有地方性，有国际性，有专业的，有综合的。林林总总的网站数不清，给我们留下庞大的选择空间。我们大致上可把网站的分为以下几类：

国家主流网站：

每个国家都有自己的主流网站。例如，中国有主流网站阿里巴巴，中国制造网，环球资源及其他中小型的网站。德国也有自己主流网站，美国也有，英国也有，以此类推。无论中国网民还是外国网民都有这样共性：要上网首先登录本土的网站，其次才是海外的网站。
例如：我们想开拓美国市场，就要选择美国本土网站；想开拓英国市场就要选择英国本土网站；想要开拓印度市场，就要选择印度本土的网站，以此类推。

国际性网站：

其网站在全球有很高知名度，有效率覆盖全球。

地域性网站：

除了本土网站，还要考虑地域性的网站。例如：东盟区域，中东区域，欧盟区域，北美区域，南美区域等。

专业性网站：

各行各业都有自己的专业性网站，电子业有电子网站，珠宝业有珠宝网站，纺织业有纺织网站，以此类推。

综合性的网站：

各行各业都在同一网站，应有尽有的综合性网站。中国代表性的综合性的网站有阿里巴巴，中国制造网，环球资源等。外国综合性的网站，例如www.tradekey.com. 等。

另外，还有制造业网站，零售网站，批发网站，中介网站，政府采购网站，免费网站等。

无论哪种网站，都有自己的客户群。这些都是我们的潜在客户。国际型的网站有国际性的客户群，地域性网站有地域性的客户群，专业网站有专业客户群，综合性网站有该网站客户群，等等；各种类型的网站构成严密的巨大网络铺天盖地，纵横交错地覆盖全球，把所有的本行业客户群一网打尽。这需要巨大的魄力，宽阔视野，很有远见；需要对网络市场有深刻领悟，甚至对电子网络的电子商务有高度信心和向往。。；

我相信：我们的同行还没有想到此战略，也没有此气魄，更还没有此计划。我们的同行现阶段还只是懂在中国三大网站竞争时，或者零零星星地开展海外B2B 网站的业务时候，我公司已经在大规模进行。对此，我公司走在前面。。。。；第一个吃螃蟹，胜算很大。

采购商登录网站的习惯：

无论哪个国家，哪个民族，他们登录网站方式是几乎相同或者类似共性：

例如：想采购车载广告机（MULTIMEDIA ADVERTISING PLAYERS）,就必然以产品名称或者相关的关键词输入，而后网页就相应弹出MULTIMEDIA ADVERTISING PLAYERS相匹配的产品信息相片和资料供给采购商浏览选择。一般而言，每个产品名称或者每个关键词都会有相应的数百个，乃至数千个产品信息的出现。采购商不可能，也没有耐性地把数千个的产品信息从头到尾浏览细读，而是往往浏览摆在最前面的数页，也就是仅仅几十个的产品信息，根据需要作出选择发出寻盘信息。换言之，摆在最前面的几十家公司才有机会接到寻盘，而摆在后面的公司接到寻盘的机会几乎就很渺茫，无寻盘当然也就无生意的可能。这就是众多公司感到无生意可做的重要原因之一。我们必须知道：采购商不可能仅仅向一家公司发出寻盘而是群发性地向多家公司同时发出寻盘。如此，这给供应商制造竞争，供应商彼此杀价，最终得到订单的供应商也笑不出，因为几乎无利可图，利润微乎其微。君不见，很多供应商出口是为了维持工厂的运作，或者为了出口退税而得到生存。最终得益者是外国的采购商。他们的利润往往是几倍的利润，而中国供应商仅仅百分之几。这是僧多粥少造成恶性竞争的结果。因此，我们的思维应放在如何避免恶性竞争的问题上。我们的视觉应把竞争放在蓝海市场。而海外B2B网站就是蓝海市场。这才是我们生存和发展的空间。

何谓红海市场和蓝海市场：

红海市场：

已经很成熟的市场，竞争激烈，利润微薄，发展空间狭小。
蓝海市场：

新领域，新的市场空间，竞争不太激烈，尚有庞大发展空间，有利可图。
作为精明企业家，我们的有限财力，人力，时间应投入到蓝海市场，避免竞争才是竞争，其结果是事半功倍。企业才能够突围而出，成长壮大。

我们了解网站的分类和网民共性，就有目标，有的放矢地准确选择网站。我们选择海外网站，不表示我们放弃中国本土网站而是把视野放大，全球观念，而是避开中国本土网站竞争，把手伸到海外本土网站得询盘取订单，借此海外网站为基地开拓市场。这是的开拓海外市场最有效，最直接，最经济的方式。

如果从全球战略角度来看，我们应把注册海外网站作为重点，重拳出击，不是小打小闹，而是全方位，大面积，大规模注册海外市场，构成排山倒海，铺天盖地，纵横交错的网络覆盖全球。这不是权宜之际，而是长远，战略性营销。

我们的产品是通用型，无论国家，无论民族，无论性别，无论年龄，无论年代都可用；不必考虑产品款式是否合适其民族，风俗，习惯等地区性的问题。此共用性特点为大量注册海外网站排除障碍。

我们把全球市场做为单一市场，进行细分地区性市场，重要性依次如下：

北美; 欧盟；亚洲，东南亚; 中东，南美; 非洲。

开展电子商务可分为几个途径：

第一：海量注册国外B2B网站

我们选择海外网站根据以上来定夺。
以下介绍部分准备注册网站：
www.tradekey.com ( 公司在沙特，面向全球，综合性网站 )
www.tradeindia.com ( 公司在印度，面向全球，综合性网站 )
www.eurotradeconcept.eu (公司在荷兰，面向欧盟，综合性网站 )
www.europepages.com (公司在法国，面向欧盟，综合性网站 )
www.go4worldbusiness.com (公司在印度，面向全球，综合性网站 )
www.eceurope.com (面向欧盟，综合性网站)
www.cocochina.com ( 俄罗斯市场 )
www.importers.com ( 公司在美国，面向全球，综合性网站)
www.usawholesalers.com （公司在美国，面向全球，综合性网站，批发商专用网站）
http://wholesalepages.co.uk (公司在英国，面向全球，综合性网站，)
http://www.salehoo.com (公司在新西兰，面向全球，综合性网站，批发商专用网站 )
www.aaaoe.com (公司在美国，面向全球及南美，综合性网站)
www.etradeasis.com ( 面向全球，综合性网站 )
www.wholesaledeals.co. uk (公司在英国，面向全球，综合性网站，批发商专用网站)
www.algomtl.com (面向全球，综合性网站)
www.allactiontrade.com (面向全球，综合性网站)

（还有很多，不能再这里全部例举）

理论上而言，注册海外B2B网站的数量越多越好。但，要考虑到公司的财力及其他的因素而有选择性地注册。
通过大量注册海外网站，优点很多：

1. 相对于中国的三大网站，注册海外网站经费很便宜；
2. 每天都处于营销阶段；
3. 吸引来自全球各地的买家浏览和询盘；
4. 不需太多的人力；
5. 我公司可主动性，进取性的联系客户；
5. 渗透性地接触到全球各地市场；收集各网站的客户群。

注册之后，有赖于同事们在网站经常性活动，诸如上传相片资料，寻找询盘，回答询盘，联系客户，推广产品；把信发到全球的每个角落，提高公司的知名度，扩大市场占有率，提高业绩。。。；

目标：半年内看到效果，1年内外贸业绩明显改善，外销渠道完全铺开。

第二：搜索引擎的优化

海量注册海外网站，其目的是主动性，进取性的寻找国外买家。
而搜索引擎的优化是让客户很容易透过公司网站找到我公司。有的客户因需订购产品而主动利用搜索引擎寻找供应商。这是很重要的客源。故，必须在搜索引擎进行优化，加强竞争力。当今，搜索引擎的主要工具是谷歌google.com，微软的Bing.com，雅虎yahoo.com，ask.com, clusty.com , dogpile.com,还有其他大小不同的搜索引擎。谷歌占有全球70% 的搜索，我们只要投资谷歌就行，其他可不考虑。其次，就是各国都有自己搜索引擎，我们需要在当地搜索引擎动作，让该客户容易找到我公司。至于如何投资，另当研究。

第三：建立小语种网页

英文网站是主流。但是，还有很大市场是小语言的网站。这是很大的市场。每个国家的网民习惯于登录自己国家的语言网站，这是正常心里和动作。而我们中国网民大都忽视此市场。所谓的小语种，指法语，德语，荷兰语，葡萄牙语，西班牙语，日语，韩国语，等等。因此，我们必须制作小语种的网页，投其所好，让各国不同语言的网民登录相应的语种的网页。以此开拓小语种的客户。各种小语种的网页版本是模式和内容一样，只是语言不同，制作是很简单，然而效果很好，对于开拓市场极大的帮助。

电子商务走到哪个阶段视乎公司的能力和财力和意向，并不要求走完所有途径。如果能完成所有途径，这很完美；但不强求。现实中，往往是有选择性地从事电子商务运作。但是，第一途径是必须的，最重要的。

第四：外贸软件

国际市场犹如汪洋大海。买家分发在全球各地，各个角落。要找到他们，就如大海捞针。这就要求我们要有高效力，准确性地找到他们。市面上有很多为外贸而设计软件，但不少是图有虚名。好的外贸软件可帮助我们有效，精确地找到买家。我们要有选择性的引用市面上有效的外贸软件。有效的外贸软件可大大帮助我们出口。

第五：海关数据

中国外贸企业进出口都需要报关，故有进出口统计数据。同样，外国企业也要向本国海关报关，也有进出口统计数据。这就是我们统称海关数据。这些海关数据对本国企业进出口报关有详细记录，这是很重要的资料，很有价值。一方面，我们可得到买家的资料，另一方面了解竞争对手出口概况。古人有遗训：知己知彼，百战百胜。这海关数据为我们制定策划外销策略提供重要的依据，同时也取到外国进口公司的名单，就可主动联系这些进口商，寻找贸易机会。电子商务B2B网站往往是“守株待兔”等待客户发来询盘，这是被动性地营销，而海关数据为业务员主动联系客户的办法，这是进攻性的营销。。

从经营资本角度，人力，日期来比较展览会和电子商务：

展览会：

资金：每次海外展览会开支大约需 10 万元左右；
人力：准备工作，兴师动众；
日期：每次展览时间为期 3 – 4 天。

注册海外网站：

资金：每个网站费用人民币几百元，几千元和上万元不等。
人力：无需特别准备工作，不用多大的人力。
日期：有效期 1 年。

展览会省钱办法：

展览会对开拓市场是重要途径，不可放弃，更要充分利用政府的资助津贴。如果单独参展，费用颇高。但是，可采取同其他公司合租摊位，分摊费用，共享政府的资助津贴，把成本压到最低。如此方式可省下参展费用，可尽力到处多参展。

例如：
摊位费用：假定摊位费用是40000 元。二家公司合租，摊分费用就仅20000 元。
政府津贴：假定摊位费用的可津贴50%：就有20000 元。二家公司就各分享到10000 元。最终，每家公司仅付出摊位费 10000 元，可省下10000元。这省下10000元可再投入到另外的展览会，依此类推。但是，前提是合租公司的产品不可相同，以此避免竞争。当然，若果财力充足，就可单独租摊位。

国际品牌和知名度：

国际品牌是成功的象征，身份象征，令人顶礼膜拜，心驰神往。品牌的成功意味着企业的经济实力和软实力的成功，体现深沉的内涵，被消费着所认同，是企业发展的灵魂，产业进步成功的结晶。中小企业的经营者脑海里已经已经有建立品牌的意识。严格来讲，中国至今还没有一项拿得出手在世界上堪称国际品牌得产品。要成为国际品牌，须经过几十年乃至于百年的历史沉淀，在这沉淀期间，企业为此品牌付出无数精力，时间，人力，财力来经营。

如何塑造品牌是个高深的学问。每家企业的产品都有自己的品牌，但是，对外商而言都是“从所未闻”品牌，无价值可言。外商的采购都是冲着产品的价值而来，而不是冲着品牌价值而来。我们作为中小企业，能量有限，在可见的将来，我们的品牌都不可能成为像LV, IBM, APPLE 那样的国际品牌，我们也不作这样狂想。但是，我们却可从知名度着手，我们具备提高企业及产品知名度的能量。知名都的提高对营销产品有莫大的帮助。品牌的成长史往往是从知名度起步，千里之行始于足下。

那么，如何提高知名度？

我们是中小企业，各方面都有局限性。不可能像气大财粗的企业用巨款砸广告，聘请明星做产品代言人。但是，我们有能力充分利用无边无际，无处不在的电脑网络来提高知名度。这新型，广阔，魅力无穷，渗透地球任何角落的网络给我们带来无穷想象和机会。我们可大规模，大面积，大量的，地毯似对合适的国际性的B2B,B2C及其他的各类网站注册会员，上传资料相片。任何采购商，在任何地方，任何时间登录任何网站，都有机会看到公司的产品信息和公司的标志logo. 如此，形成铺天盖地广告。久而久之，这家公司会潜移默化给采购商留下印象，知名度逐渐在此采购商的脑海里产生，会吸引采购商的眼球和注意力。这就是我们需要的知名度。这就是电脑网络的威力。然而，这样推广知名度的代价和巨款砸广告，聘请明星做产品代言人的代价相比，那是九牛一毛，颇符合经济效益。这是线上的推广，通过虚拟互联网来推高知名度和营销产品。我们在财力允许的情况下，尽量到世界各地参展，这是另类的线下推广。该采购商在虚拟互联网看到公司的资料，往往会参加展览会，也有机会看到我司的摊位，看到我司的产品和资料。线上虚拟推广和线下实体推广二者相结合会给采购商更深刻印象，大增信心，知名度也大增。

公司有了知名度，何忧无生意？

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