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各位大家好，本期再次跟大家谈谈谷歌低成本开发客户(大部分在mifan.org,Google研究栏目)的技巧

谈这个话题前，我们先要了解下外贸出口中开发国外客户途径中难易程度的排列顺序。我们要先明白每种途径开发客户究竟的概率会有多大? 从1到10依次为易到难的的顺序。

1，老客户同一产品的单子,客户返单!
2，老客户的新产品的单子,试单,跟进!
3，新客户的单子。客户介绍的客户；客户主动通过网站找到我们；关系带来的客户；展会上下单的客户。
4，广交会，行业展会带来的名片。
5，付费B2B上询价。
6，免费B2B上询价。
7，付费B2B商情（求购信息）。
8，免费B2B商情（求购信息）。
9，谷歌开发的客户,。
10，黄页，名录，参展目录，商业目录......开发的客户。

所以很显然，Google开发客户是种低概率低成本的开发方式。适合的对象是：

1，公司规模小(也包括外贸SOHO)，财务紧张，不参加展会，没有老客户关系，没有付费B2B平台的。2，有平台或者展会 但是效果也不理想，在空余的时间免费的低成本开发客户。

在开发客户前你要做的事情是：

一， 熟悉自己的产品。怎么熟悉呢？主要以下几点以及方法。

1，产品结构 ：

每个部分的材料是什么 ？ 每个部分的作用 ？ 生产工艺流程 ？成本结构？性能 ？用途？使用保养方法？常见问题，以及应对措施？

2，客户为什么要买我的产品，而不是买别人的产品 ？我的产品能给客户带来什么 ？是节约费用，时间 ？精力？增加市场占有量？效益？满足感？。。。

3，市场分为哪些区域 ？每个客户需要有什么不同？主要客户群分类，也类似上面1-10一样，对客户分类比较。

4，都有哪些竞争对手？他们的情况？价格水平？销售策略，例如网络推广，平台资源，以及他们的主要业务渠道来源，货物成本，利润等

5，公司或者外贸SOHO自己包括离岸公司，今后发展情况，哪些产品要增大 ？哪些要淘汰？市场经常变化，有哪些稳定的产品和新产品的即时推出。

6，公司产量如何？对质量的控制？证书 ？有些产品随时社会发展，要求必然是越来越高的，例如化工行业，有些污染大的，没有取的证书的都有可能被淘汰，合作的工厂要有这个思想准备，以及食品要通过犹太洁食认证，环境的要求认可等。

二 ，熟悉产品的基础上，做一个精美的产品目录，产品众多的话可以分类做产品目录。整理图片，做好后转换成PDF格式，压缩体积。如果有条件的话用POWER POINT做个公司介绍。
                                 
三 ，明白产品的市场在哪里，就是你打算开发的目标国家。你这个产品客户最关心的关键点是什么，是价格？颜色？交货期？包装？因为外贸中产品千变万化，每个产品其实客户关心的关键点是不一样的。比如，建筑以及装饰材料可能客户最关心的不是价格而是，颜色，详细的尺寸大小。具体产品大家仔细分析想好后就可以做下面的工作了。

由于每个国家叫好的差异，空余时间在谷歌开发客户。基本上谷歌开发的客户回复概率有 20%，客户不太敢下大量的单子，所以网络开发，很多老外还是很谨慎的。

Google开发客户的方法很多很多，参考本站（外贸从业者之Google特殊功能，外贸从业者之Google工具栏的使用方法，外贸从业者之Google工具栏的使用方法，Google在外贸中的特殊功能，Google外贸入门1-4篇。。）。根据长时间的摸索，感觉以下方法还是比较直接有效的。部分内容在

文章中已经提到，可作为补充。

1，大家都知道的。公共邮箱后缀。拿我们产品为例，chemical是关键字，那么搜索的方法就是，chemical   @gmail.com
chemical @yahoo.com
chemical@hotmail.com
要是精确点可以限定一些条件，比如找焊接类的经销商 chemical  distributor  @gmail.com
                                                                          chemical  distributor  @aol.com
其他公共邮箱如：参考 外贸SOHO常识:各国常用的邮箱后缀

美国  @netzero.net,@twcny.rr.com,@comcast.net,@warwick.net,@comcast.net,@cs.com,@verizon.net

　　德国 @t-online.de,@multi-industrie.de

　　法国 @wannado.fr,@mindspring.com,@excite.com,@club-internet.fr

　　日本 @yahoo.co.jp,@candel.co.jp

　　英国 @cwgsy.net,@btinternet.com,@sltnet.lk

　　印度 @wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @vsnl.com @del3.vsnl.net.in

　　新西兰 @xtra.co.nz

　　俄罗斯 @yandex.ru @mail.ru

　　德国 @t-online.de @multi-industrie.de

　　香港 @hongkong.com @ctimail.com @hknet.com @biznetvigator.com @netvigator.com @mail.hk.com @swe.com.hk @itccolp.com.hk

　　台湾省 @seed.net.tw @topmarkeplg.com.tw @pchome.com.tw

　　新加坡 @pacific.net.sg

　　以色列 @netvision.net.il;@candel.co.jp;@xx.org.il @zahav.net.il @fastmail.fm

　　赞比亚 @zamnet.zm

　　阿根廷 @amet.com.ar; @infovia.com.ar

　　马其顿 @mt.net.mk

　　几内亚 @sotelgui.net.gn

　　墨西哥 @prodigy.net.mx

　　法国 @wannado.fr @mindspring.com @excite.com @club-internet.fr

　　津巴布韦 @africaonline.co.zw;@samara.co.zw;@zol.co.zw;@mweb.co.zw

　　科特迪瓦 @aviso.ci;@africaonline.co.ci;@afnet.net

　　纳米比亚 @mti.gov.na;@namibnet.com;@iway.na;@be-local.com

　　尼泊尔 @infoclub.com.np;@mos.com.np;@ntc.net.np

　　蒙古 @mongol.net; magicnet.com @mail.mn

　　汤加 @kalianet.to

　　阿塞拜疆 @mail.ru

　　日本 @yahoo.co.jp @candel.co.jp

　　阿曼 @omantel.net.om

　　南非 @webmail.co.za @vodamail.co.za @iafrica.com

　　爱尔兰 @indigo.ie @eircom.net

　　沙特阿拉伯 @nesma.net.sa

　　瑞典 @caron.se

　　希腊 @spark.net.gr @otenet.gr

　　泰国 @ji-net.com @adsl.loxinfo.com

　　澳大利亚 @bigpond.com @westnet.com.all @cairns.net.au @gionline.com.au @eunet.at

　　卡塔尔 @qatar.net.qa

　　英国 @cwgsy.net @btinternet.com @sltnet.lk

　　加拿大 @mondis.com @sourcesexpert.com

　　马来西亚 @tm.net.my

　　韩国的 @hanmail.com/net @naver.com @daum.net(hanmail.net) @kornet.net @korea.com @naver.com @hanafos.com @yahoo.co.kr

　　巴基斯坦 @cyber.net.pk @wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @ndf.vsnl.net.in @del3.vsnl.net.in

　　阿拉伯联合酋长国 @emirates.net.ae

　　科威特 @qualitynet.net

　　越南 @hn.vnn.vn @hcm.fpt.vn @hcm.vnn.vn

　　孟加拉 @citechco.net

　　意大利 @xxx.meh.es @terra.es @libero.it

　　科特迪瓦 @aviso.ci @africaonline.co.ci @afnet.net

　　纳米比亚 @mti.gov.na @namibnet.com @iway.na @be-local.com

　　阿塞拜疆 @mail.ru

　　印尼 @dnet.net.id

　　巴西 @sinos.net

　　联合国 @sbcglobal.net @ntlworld.com

　　日耳曼 @tiscali.co.uk

　　奥地利 @eunet.at

　　波兰 @swiszcz.com @poczta.onet.pl

　　挪威 @walla.com

        埃及 @rawagegypt.com

搜索久了你就会发现，每个国家的邮箱一看域名后缀就知道是哪个国家，是哪里的。比如你从广交会上拿到一个名片，不知道他是哪个国家的，因为老外差不多在我们眼里都长一个样，很难分辨，那么根据经验，看下邮箱如果后面是 IN   VSNL结尾很明显就是印度人，当然你可以留意电话号码，（+91）  根据国际区号区别。 再比如：.ru   .de  .uk .za .fr 根据经验和搜索的习惯你很明显 就知道分别是来自 俄罗斯，德国，英国，南非，法国的客户。 这时候如果客户要你报价你就可以心理有个底了，针对不同区域的市场价格,报出合理的价位,这样就主动点了。

2，文档搜索方法。主要是PDF  EXCEL  WORD格式文档。
步骤如下： 1,  打开www.google.com
                2,点击高级搜索，也就是Advnace Search  然后，this exact wording or phrase 里面输入关键字 gas cutter 然后在 FILE  TYPE  里面选择文件格式。
                3，点击 ADVANCED  SEARCH 页面打开后就可以看到 www. 123.com
www123.com   www.456.com    直接复制 然后到另外一个谷歌里面，找到这个网站找到里面的products 栏目看是否是潜在客户 和 contact us 栏目 察看邮箱。
               
这样搜索出来的本来都是PDF格式的文件，我们直接如果打开看到的就是客户公司产品的PDF目录
我们选择复制他们的网站 直接找到页面就可以找到所有要的资料。 因为，我们呢要进行对客户的分析，还有就是邮箱。 也可以空余时间下载下PDF目录 供自己学习产品知识。  一般来讲，里面带.com    com.ru.  com.de.  com.br   .com.ca这样的多是我们的潜在客户。

3，针对一个国家搜索。 比如 对英国搜索，你的市场是英国，那么就找到英国的域名后缀  然后的步骤是  

1，打开 谷歌全球 首页
(注意:在国内打开Google都会自动转向google.com.hk,英文版也是,为了避免这个情况,请参考如何进入英文版Google技巧,原版美国Google搜索非港版)       

 2，然后输入  chemicals    site:uk  这样搜出来的就都是 英国本土的网站。
这样下来，你需要做的就是一个一个的打开页面 找自己的潜在客户 。注意不要限制条件，毕竟电脑和人还是不一样的。当然这是很繁琐的事情，心会很累的。但是没办法你要明白还是自己一个一个的找来的实在。

4, 方法四，公司后缀+关键字。 比如，马来西亚 sdn.bhd， 关键字 chemical  在谷歌全球(http://mifan.org/google)搜索就可以找到马来西亚做焊接的潜在客户。这样找出来的基本上都是正正经经的客户，因为公司名字都含有SDN.BHD并且和化工相关。更多国家公司后缀如下：

一、 SDN BHD与马来西亚的关系
SDN系马来西亚语Sendirian的缩写，意即“私人” BHD系Berhad的缩写，意为“公司”
SDN BHD是指“私人有限公司”，单BHD一般指“公众有限公司”
在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最为常见如：
CSP CORPORATION M ALAYSIABHD
UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD

二、GmbH是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡
GmbH系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung的缩写，等于英文中的Limited liability company，即“有限责任公司”
有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式如：
B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德国）
MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德国）
此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现GmbH如：Hutchison 3G Austria GmbH即为地址在维也纳的奥地利企业
因此，绝不可将交易对方中出现GMBH的交易记录一概认为是德国的

三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美）
AG系德语Aktiengesellschaft的简称，SA系法语Societe Anonym、意大利语Societa Anonima和西班牙语Sociedad Anonima的简称，均译为“股份公司”
公司名称中包括AG的主要是德国和瑞士，如：
PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德国）
XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士）
S.A.则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和智利如：
ETABLISSEMENTS TREVES SA（法国）
NESTLE SUISSE SA（瑞士）
COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利时）

四、S.A.R.L.与法国、西班牙和黎巴嫩等国家
S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家法语全称是Societe a Responsabilite limite，西班牙语全称是Sociedad anonima de responsabilidad limitada如：
S.A.R.L .POURPRIX NEGOCE 15 RUE DE GERLAND（法国）

五、B.V．/ N.V． 与荷兰

B.V.和N.V.分别系荷兰文Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 Naamloze Vennootschap的简写，分别是指私人有限公司和公众有限公司如：
WEISMULL ER AGENTUREN IM-EN EXPORT B.V.
JOHNSON CONTROLS INTERNATIONAL N.V.
荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不是荷兰文，但必须用拉丁字母书写私人有限公司必须以Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其缩写 B.V.开始或结尾外国投资也以此种型态公司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司(Private Limited Company)、西德的GmbH或法国的SARl公司相似;公众公司(Naamloze Vennootschap或N.V.)的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司相同
在荷兰，目前系B.V.及N.V.型态组成为公司者最多
比利时企业名称冠以N.V.的也比较普遍

六、A/S
A/S为丹麦文aktieselskab和挪威文Aksjeselskap的简写，意为股份有限公司,企业名称中出现A/S，一般可认定其交易国别为丹麦或挪威如：
COPENHAGENAIRPORT DEVELOPMENT INTERNATIONAL A/S

七、S.P.A.、S.R.L. 与意大利
SPA 和SRL为意大利最普及的两种公司形式
SPA系意大利语societa per azioni之缩略称谓，指（共同）股份公司，SRL系意大利语societa a responsabilita limitata的简称，中文译为（股份）责任有限公司如：
DANIELI & C. OFFICINE MECCANICHE S.P.A.
INVENSYS CONTROLS ITALY S.R.L.

八、PLC
PLC系英语Public Limited Company的缩写
根据英国公司法，公司注册形态主要分为有限及无限公司两种，而有限公司又分为公开有限公司(Public Limited Company)即股票上市公司及私人有限公司(Private Limited Company)（即非上市公司）
设立公开有限公司，公司名称中必需包括Public Limited Company或缩写为PLC字样如：
LONDON STOCK EXCHANGE PLC
需要注意的是PLC是指Public Limited Company，而非Private Limited Company

九、AB、OY 与瑞典 芬兰
AB系瑞典语Altiebolag的缩写,OY为芬兰语Osakeyhtio的缩写,中文均为“公司”的意思
芬兰法律规定，公司名称中必须有“公司”的芬兰语Osakeyhtio或其缩写OY，也可用瑞典语Altiebolag或其缩写AB
所以，交易对方中出现OY，交易国别一般是芬兰；交易对方中出现AB，交易国别一般是瑞典或芬兰如：
METSO ACTUATOR MANUFACTURING OY（芬兰）
SANMINA ENCLOSURE SYSTEMS AB （瑞典）

十、S.A. de C.V. 与墨西哥
S.A. de C.V.是墨西哥公司法(Maxican Corporate Law)规定的股份公司（S.A）的两种形态之一，全称为Sociedad Anonima de Capital Variable（西班牙语和英语混写），中文译为“可变动资本额公司”其资本额可以根据公司章程增加如：
CONSULTORIA INTERNATIONAL S.A.DE C. V. MEXICO

十一、K.K./ Y.K. 与日本
k.k.是日本语Kabushiki Kaisha（株式会社）的简写，等于英语中的Joint-stock company（股份有限公司）；如：
HAMAMATSU PHOTONICS K.K.
Y.K是日语Yugen Kaisha (有限会社)的简写，等于英语中的Limited liability company（有限责任公司），实际上多半是一些中小企业，不少是家庭手工业者，例如豆腐房、菜店、肉铺等，在国际收支交易记录中并不见

十二、PT、TBK 与印度尼西亚
PT 和TBK主要出现在印度尼西亚企业名称中，如：
PTGILANGCITRASENTOSAJAKARTA
PTIndofood Sukses MakmurTBK
在印尼语中，PT系Perseroan Terbatas的简称，意为“有限公司”，TBK系印尼语中“股份”的缩写

十三、Pte、PVT 、 PTY 与新加坡
Pte 和PVT均是英语单词Private的简写
在新加坡设立公司，名称必须以英文为准,有限公司名称最后必须加上英文Limited，私人公司必须在Limited前加上Private或Pte字样如：
CAREER TECHNOLOGY (SINGAPORE) Pte ltd.
INA BEARING SINGAPORE Pte.ltd
在印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔和孟加拉国，私人企业名称中一般含有PVT字样如：
CHAWLA AGENCIES PVT（印度）
DAVANN INTERNATIONAL (PVT) LTD（斯里兰卡）
在澳大利亚和南非，私人企业名称中多包括PTY字样，如：
GOLDEN NEST INTERNATIONAL GROUP PTY LTD（南非）
YARRATRAILPTYLTDMELBOURNE（澳大利亚）
PTY系英语Proprietary（私人拥有的）的简称，表明该企业为私人企业

其他国家交易对方名称中包含缩略语的还有：
APS: 丹麦
Lda：葡萄牙
Ltda：巴西、智利
SP.Z.O.O：波兰
TIC：土耳其
S.R.O：捷克
EIRL：葡萄牙、秘鲁

方法五， 谷歌图片。在www.mifan.org/google Google全球 里输入 关键字 chemical 然后点击 Images。 这样出来的结果很快找到你找的产品，过滤掉不相关的产品。直接点击图片或者找到下面的网址再重新搜索下就能找到潜在客户的网站。

方法六，谷歌地图。方法和谷歌图片类似。左侧的红色的A,B,C,D,E....就是潜在客户。一个一个打开，一个一个联系吧。这个方法从来都是理论,没有试过,感兴趣的朋友试一下,总结下

方法七，SKYPE。在SKEYP添加联系人里面输入关键字找到客户然后添加。幸运的话就可以找到很多哦。其实最难的就是让他通过你的审核哦。我一个客户就是这么来的。大家加油吧。只是效率很低

方法就介绍这么多了，因为变换不同的关键字（关键字分为长尾，短尾，核心的，行业的，相关的）搜索出来的结果都是会有会很大不一样的。千万不能贪多，只要每个方法都用的熟练，自然就能把搜商提高来了。